تبلیغات
دنیای فروش ، بازاریابی و موفقیت - چرا تخفیف دادن، فروش شما را بیشتر نمی‌کند؟

چرا تخفیف دادن، فروش شما را بیشتر نمی‌کند؟

شنبه 30 آذر 1392 01:55 ب.ظنویسنده : محمدرضا امین

 

علی‌اکبر قزوینی/ مشتری، کالا یا خدمات شما را دیده و دوست دارد آن را بخرد؛ اما نمی‌خرد. خیلی‌ها به کالا یا خدمات شما نیاز دارند؛ اما به شما مراجعه نمی‌کنند. چگونه می‌توان کاری کرد که مشتریانِ بالقوه به شما مراجعه کنند، و مراجعه‌کنندگان هم به خریدار تبدیل شوند و تازه، شما را به مشتریان بالقوۀ دیگر هم معرفی کنند؟ در ادامۀ مطلب، یک روش هیجان‌انگیز و بسیار موثر را می‌توانید بیاموزید.

***

چرا مشتری‌ها به شما مراجعه نمی‌کنند با این‌که به کالا یا خدمات شما نیاز دارند؟ شاید وقت ندارند، شاید خریدن آن نوع کالا را خیلی دوست ندارند، شاید فعلا اولویت‌های دیگری برای خرج کردن پولشان دارند، و شاید دلایل دیگری وجود دارد. مثلا بعضی‌ها تا ته کفش‌شان ور نیاید، کفش جدید نمی‌خرند. بعضی‌ها مراجعه به دندان‌پزشکی را عقب می‌اندازند. برخی تا حسابی پشت گردن‌شان پر از مو نشده، سراغ سلمانی نمی‌روند. بعضی‌ها صفحه گوشی موبایل‌شان ترک برداشته اما سراغ خرید گوشی جدید نمی‌روند. بعضی‌ها از میوه خریدن بدشان می‌آید*... شما چه خریدهایی را به تاخیر می‌اندازید؟

و در گام دوم، کسی که آن‌قدر همت داشته که به شما مراجعه کند، ممکن است گشتی در فروشگاه شما بزند (یا به سایت شما مراجعه کند، یا با دفتر شما تماس بگیرد)، اما در نهایت خریدی انجام ندهد.

مَثَلی هست که می‌گوید: «پول، جون نیست که آدما راحت بدن!» و در این مثل، حقیقتی علمی نهفته است. بررسی‌ها با استفاده از نقشه‌برداری مغز، نشان داده که «پول دادن» یکی از دردناک‌ترین کارها در فرایند خرید است؛ پس چه بهتر که خرید مدام به عقب انداخته شود تا شاید این درد کمتر حس شود!

فروشندگانی که به‌تجربه این موضوع را دریافته‌اند، معمولا از ترفند «تخفیف» برای کشاندن مشتری به فروشگاه و ترغیب او به خرید و پرداخت پول استفاده می‌کنند. مثلا، در مجله‌ای آگهی می‌دهند یا تراکت پخش می‌کنند و می‌گویند اگر این برگه را برای ما بیاورید، ۱۰ درصد تخفیف می‌گیرید. یا در سایت، اعلام می‌کنند که فلان هفته، کالاها با تخفیف عرضه می‌شوند. یا زمانی که هنگام پرداخت پول می‌رسد و چانه‌زنی مشتری برای تخفیف گرفتن آغاز می‌شود، فروشنده موافقت می‌کند که فلان مبلغ را از قیمت نهایی بزند. اما چرا تخفیف آن‌طور که باید، کار نمی‌کند؟ چرا معمولا باعث افزایش فروش نمی‌شود؟

یک دلیلش این است که مشتری تصور می‌کند قیمتی که ابتدا به او گفته شده، واقعی نیست و از عمد بالاتر گفته شده است. و تصور می‌کند با چانه زنیِ بیشتر، ممکن است بتواند قیمت را پایین‌تر هم بیاورد. پس شاید کلا از خرید منصرف شود.

دوم این‌که، در ازای تخفیف، مشتری هیچ چیزِ ملموسی دریافت نمی‌کند. او فقط می‌داند که مثلا ۵ هزار تومان نپرداخته. اما عموما احساس نمی‌کند که ۵ هزار تومان به پول‌های داخل کیفش اضافه شده؛ و خیلی زود هم این تخفیف را فراموش می‌کند.

راه بهتر چیست؟ چطور می‌توان به مشتری نشان داد که خرید از ما به‌نفع اوست؟ اینجاست که پای خلاقیت‌ها به میان می‌آید. و این ایده مطرح می‌شود که «مردم پیشنهادها را می‌خرند و نه کالا و خدمات را.»

***

اجازه بدهید یک داستان واقعی را برایتان بگویم. دوستی می‌گفت برای خرید یک دستگاه سینمای خانگی، مدلی را انتخاب کرد که سیستم کارائوکه داشت و یک دی‌وی‌دی از آهنگ‌های ایرانی هم به‌عنوان هدیه، همراه آن عرضه می‌شد. او می‌گوید جز همان یکی دو بار اول، از آن دی‌وی‌دی استفاده نکرده، اما همان‌ «پیشنهاد» دلیلی بود تا آن مدل را بخرد. (فروشنده می‌توانست برای فروش مدل‌های کارائوکه، تخفیف بگذارد اما چیزی را گذاشته بود که حس «خوانندۀ درونی» تقریبا همۀ آدم‌ها را قلقلک می‌دهد!)

و نکتۀ جالب‌تر: چرا دوستی که گفتم، آن برند خاص را انتخاب کرده بود؟ چون قبلا یک ماشین لباس‌شویی و یخچال از همان تولیدکننده خریده بود که روی آن ۳۵۰ هزار تومان کارت هدیه وجود داشت، و فقط تا ۵۰ روز می‌توانست از آن کارت هدیه استفاده کند. آیا آن فروشنده نمی‌توانست بگوید روی خرید ماشین لباس‌شویی و یخچال شما، ۳۵۰ هزار تومان تخفیف می‌دهم؟ نتیجه که فرقی نمی‌کرد! اما نتیجه، در این داستانِ واقعی، خیلی فرق کرد.

این دوست عزیز، که نیاز به خرید تلویزیون و سینما خانگی و میز تلویزیون هم داشت، به‌خاطر همان کارت هدیه ــ که فقط برای خرید از آن برند آن هم تا تاریخی مشخص اعتبار داشت ــ نزدیک ۳ و نیم میلیون تومان خریدِ دیگر انجام داد! یعنی فروشنده با همین خلاقیت کوچک، که در نهایت باعث شد ۳۵۰ هزار تومان به خریدارِ خود تخفیف بدهد، بیش از ۳ میلیون تومان بر میزان فروش خود اضافه کرد! (و در بدترین حالت اگر این خرید بعدی انجام نمی‌شد، ۳۵۰ هزار تومان هم از جیب فروشنده نرفته بود؛ در حالی که همان کارت هدیه هم یکی از عواملی بود تا در گام نخست، ماشین لباس‌شویی و یخچال از آن برند خریداری شود و نه برندهای رقیب. اگر قرار بود به‌سادگی یک تخفیف ۳۵۰ هزار تومانی در نظر گرفته شود چه اتفاقی می‌افتاد؟ هیچ! ۳۵۰ هزار تومان از جیب فروشنده رفته بود و تمام!)

***

شما می‌خواهید به مشتری خود تخفیف بدهید؛ باشد. رقم آن را حساب کنید. مثلا ۱۰ هزار تومان. و به‌جای این‌که ۱۰ هزار تومان از فاکتور او بزنید، هدیه‌ای به او بدهید که ۱۰ هزار تومان می‌ارزد. مثلا به مشتریان خود پیامک بزنید (و این نیازمند آن است که ابتدا CRM خود را ایجاد کنید) و به آنها «پیشنهاد» بدهید که اگر تا فلان تاریخ از فروشگاه شما خرید کنند، این هدیه را هم دریافت می‌کنند. یا مثلا به مشتری‌ای که دم صندوق تخفیف می‌خواهد، پیشنهاد بدهید اگر فلان کالا را هم بخرد، یک هدیه دریافت می‌کند. مثلا شما فروشندۀ روسری هستید. از مشتری‌ای که تخفیف می‌خواهد، اول سپاسگزاری کنید (که به کالای شما علاقه‌مند است)، و بعد پیشنهاد بدهید اگر فلان روسری را هم بخرد (که می‌تواند جزو کالاهای کم‌فروش شما باشد)، مثلا یک جفت جوراب هم هدیه می‌گیرد.

راه برای خلاقیت در «تخیف دادن» بسیار باز است؛ البته انرژی ذهنی و کمی همّت می‌خواهد. برای جلب مشتری، بهتر است حراج با فلان درصد OFF نگذارید.** برای نگه داشتن مشتری، بهتر است زیر بار پیشنهادِ او برای کم کردن قیمت نروید. یک قیمت حساب‌شده را برای کالا و خدمات خود بگذارید؛ و «پیشنهاد»هایی‌ طراحی و اجرا کنید تا مشتریان احساس کنند که خرید از شما، در نهایت به‌نفع آنهاست.

کاری کنید که خرید از شما و «پیشنهاد خرید شما» در ذهن آنها بماند و این «داستان خرید» را برای خانواده و دوستان و همکاران خود تعریف کنند. خیلی خوب است که شهرت خوب شما دهان به دهان بچرخد، مگر نه؟!

شما چه تجربه‌هایی از تخفیف‌های خلاقانه دارید؟ خودتان آیا از این خلاقیت‌ها در کسب‌وکار خود استفاده کرده‌اید؟ 

پی‌نوشت‌:

* مثلا خود من، یکی از چیزهایی که در میوه‌فروشی دوست ندارم، کثیف شدن دست‌هاست. خیلی خوب است که می‌شود میوه‌ها را سوا کرد (یک «پیشنهاد» خوب در مقایسه با میوه‌فروشانی که خودشان میوه‌ها را برای شما در کیسه می‌ریزند و ممکن است هر میوۀ لک‌داری را هم به شما قالب کنند)، اما اگر همین فروشنده دستکش‌های یک‌بار مصرف هم کنار کیسه‌های مشمایی بگذارد، به‌نظر شما مشتری‌ها از این «پیشنهاد» چطور استقبال خواهند کرد؟

** تخفیف دادن روی کالاهایی که فصل آنها گذشته (مثل لباس‌های تابستانی در آغاز پاییز) یا تخفیف در زمان انبارگردانی و امثل اینها، در این دایره نمی‌گنجد و خود اینها را می‌توان «پیشنهاد»هایی خوب تلقی کرد؛ هرچند در فصل رونق آن کالاها اگر «پیشنهادها»ی بهتری طراحی و اجرا می‌شد، شاید آن کالاها در همان زمانِ خودشان فروخته شده بودند.


برچسب ها: وب بسایت محمود معظمی ،
دنبالک ها: وب سایت محمود معظمی ،
آخرین ویرایش: شنبه 20 اردیبهشت 1393 03:26 ب.ظ

 
شنبه 21 دی 1392 05:22 ب.ظ
یسیار عالیست
محمدرضا امین
با سپاس از حسن نظر شما دوست گرامی
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر